De volksverlakkerij van de succesgoeroes
Sommige succesgoeroes orakelen dat het geheim van je verkoopsucces weinig te maken heeft met wat je er voor doet. Het enige wat je hoeft te doen is jezelf succesvol denken. Als je een paar honderdmaal per dag tegen jezelf zegt: “Ik ben een goede verkoper” dan lacht het succes je toe. Dergelijke bezweringsformules lijken op toveren. Het is het zoveelste fabeltje uit zelfhulpland.
De aantrekkingskracht van luiheid
Het klinkt als muziek in de oren. Dat je er niet hard voor hoeft te werken is een bijzonder aanlokkelijk idee. De eenvoud van dergelijke theorietjes verklaart ook waarom zoveel mensen zich tot deze boodschap voelen aangetrokken. Het is gewoon een kwestie van je blokkades opruimen, jezelf herprogrammeren - wat een vreselijk therapeutenjargon – met positieve gedachten. Je denkt jezelf gewoon sterk. Het is een soort hersengymnastiek voor dummy’s. Uit serieus wetenschappelijk onderzoek naar uitblinkers komen andere feiten aan het licht.
Chronische zelfoverschatting
Mensen hebben de neiging zichzelf te overschatten. Dit gegeven komt telkens weer naar voren bij de vele duizenden onderzoeken die gedragswetenschappers hebben gedaan in de afgelopen tientallen jaren. Maar waar leiden mensen uit af dat ze beter dan gemiddeld communiceren of verkopen? Welke maatstaf hanteren ze daarbij? Het probleem is dat ‘hard’ vergelijkingsmateriaal ontbreekt.
De meeste mensen hebben een iets te rooskleurig zelfbeeld. Ze overschatten hun vaardigheden. Het is een soort zelfbeschermingsmechanisme. Het is een prima manier om overeind te blijven in een chaotische wereld. Uit ander onderzoek blijkt namelijk dat depressieve types een veel lagere zelfdunk hebben. Helaas is zelfoverschatting fnuikend voor de persoonlijke ontwikkeling. Want als je al beter dan gemiddeld bent, waarom zou je je dan inspannen?
Bescheidenheid
Zodra mensen wel goed vergelijkingsmateriaal hebben, zijn ze meer ingetogen over zichzelf. Zullen wij eens de proef op de som nemen?
Ben je beter of slechter dan het gemiddelde bij jongleren?
De kans is groot dat je zegt: “Aanzienlijk slechter, want ik kan er helemaal niets van!” Nu onderschat je jezelf! Want vrijwel niemand kan jongleren. Je spiegelt je aan de enkeling die het wel kan. En niet aan de gemiddelde Nederlander die er net zo als jij ook helemaal niets van bakt. Stel nu eens dat je tegen jezelf zegt: “dat wil ik leren!” Dan is de kans groot dat je er veel tijd en energie in steekt. Moet wel, want je moet alles nog leren. Na een tijdje flink oefenen ben je met aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid bovengemiddeld.
Twijfel: de voedingsbodem voor succes
In “Het geheim van de uitblinker” interviewden de auteurs twintig succesvolle Nederlanders. Een van de conclusies was dat mensen die topprestaties leveren regelmatig twijfels hebben. Ze zijn helemaal niet zo zelfverzekerd. Ze vragen zich af of ze het wel goed doen. En hier zie je een belangrijk verschil tussen uitblinkers enerzijds en de mindere goden anderzijds.
De uitblinkers kanaliseren hun twijfels op een andere manier. De twijfel zet ze aan tot harder werken. Ze gaan experimenteren. En dat leidt weer tot effectiever gedrag. Ze halen alles uit de kast om nog beter te worden. Bij minder succesvolle mensen werkt twijfel vaak verlammend.
De niet zo populaire boodschap
Margriet Sitskoorn legt in haar boekje “Het maakbare brein” op een plezierige manier uit hoe ons hoofd werkt. Inderdaad onze gedachten vormen ons brein. Nog beter nieuws voor de ouderen onder ons: dat lukt ook nog op latere leeftijd. Die grijze massa in je bovenkamer is continu aan verandering onderhevig. Jij bent de vormgever van je eigen brein! Dat was het goede nieuws.
Het slechte nieuws is dat je je flink moet inspannen. Dag in dag uit oefenen, je vaardigheden aanscherpen. Want zo maak je er een goed geoliede machine van. Je brein legt nieuwe verbindingen aan. Oude nutteloze verbindingen worden ‘gekapt’. En dan word je na verloop van jaren heel goed in wat je doet. En ook minder goed in zaken waaraan je geen aandacht meer besteedt.
Het verschil tussen muziekleraren, professionele muzikanten en virtuozen is hiermee prima te verklaren. Veelal hadden de muzikanten dezelfde opleiding genoten. Maar de virtuozen werden virtuoos omdat ze veel en veel meer oefenden dan hun minder succesvolle vakbroeders.
De onzin van affirmaties
Geloof je het werkelijk wanneer je telkens tegen jezelf zegt: “Ik ben een goede verkoper!” dat je dan als door een onzichtbare hand gestuurd, je meer verkoopt? Hoef je er echt niets extra’s voor te doen? Zoals sleutelen aan je verkoopvaardigheden?
Ik zie het regelmatig na afloop van mijn trainingen. Pas nog een groepje dat enthousiast ging oefenen in de weken na de training. Na een tijdje verkochten ze veel meer. En ik zeg er maar bij: deze mensen blonken bepaald niet uit in zelfvertrouwen.
Om ergens goed in te worden, moet je er heel veel voor doen en wellicht nog veel meer voor laten. Kijk in dit verband eens naar sporters die jarenlang trainen om de top te behalen. Ze moeten trainen, trainen en nog veel meer trainen. Een avondje doorzakken behoort niet tot de opties.
Succes is inderdaad een keuze. De keuze tussen gemakzucht en je schouders er onder zetten. En neem je het besluit om gewoon gemiddeld te zijn? Dan is daar ook niets mis mee. Tenslotte bepaal je zelf wat je met je leven doet.
Ik wens je veel bloed, zweet en tranen!
